第133回 長谷川正の「言ったモン勝ち」
先日のブログにて、今後はユーザーのウェブを通した自発的検索による「プル型」の営業スタイルに注力すべき、と述べましたが、一般的にインターネットマーケティングが有効なのはB to C（一般消費者向けビジネス）であってB to B（企業向けビジネス）ではあまり効果がないのでは、という意見を頂きました。確かに多くの企業HPはB to Cを中心として作られたものであり、B to Bを強く意識したのものは少数派です。
ところで、マーケティングの言葉の定義は「売れる(売り上がる)仕組みを作ること」と言われています。しかし、旧タイプの営業マンからすると、製品やサービスは営業マンの努力で「売る」ものであると考える人が大部分を占め、ウェブなどで製品やサービスを「売れる」わけがないと思っている訳です。確かに楽天やアマゾンといったECサイトのように、最初から最後までウェブサイトの中で売買が成立するわけではありません。B to Bでは最終的に営業マンによる対面営業が必須になりますし、従来の営業スタイルと変わることはありません。
しかし、（当社だけの事例と言われるかもしれませんが…）新規ユーザーとのファーストコンタクトは何であったのかを突き詰めると、それはウェブを見たユーザーからの電話やメールがきっかけであることが多い。つまり、営業マンによるクロージングを含む営業活動のその発端には、必ずウェブによる受注確率の高い見込客の発掘活動が確かに存在し、特に熱心にユーザーを訪問して汗と足を使って注文を取る営業が制限されるコロナ禍では、その存在価値が高まりつつあるのです。
思えば今から約5年前、地元川越の若手経営者が集う「決算元気塾」にて、今や川越を代表する企業トップの塾長が、「一生懸命売ることよりも、売り上がる仕組みを作ることが大事」と急成長のターニングポイントとなった出来事を引き合いに出し、熱く語りかけていたのが思い出されます。
近い将来、コロナ禍が過ぎ去った後に全てが元通りに戻るとは到底考えられませんし、中小企業の営業マンや営業スタイルにとっても例外はありません。コロナ禍だからこそ今やるべきこととは、アフターコロナを見据えた新たなチャレンジを一つでも多く試み、経験を通して「売れる(売り上がる)仕組み」をブラッシュアップさせることでしょう。
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